Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, utile, très utile ?

Après avoir entendu 5 minutes l’un des auteurs sur France-Inter, j’ai commandé le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.

Le livre montre comment il est possible d’influencer une personne pour l’amener à prendre une décision, laquelle n’aurait pas, parfois, peut-être, sans doute, été son premier choix. Les explications sont pratiques, illustrées de nombreux exemples, et enrichies d’apports théoriques pas trop complexes  (il m’a semblé mais ne m’interrogez pas trop 😉 ). Une manipulation repose principalement sur un phénomène simple : la difficulté que chacun éprouve à revenir sur une décision. Phénomène renforcé par le sentiment que l’on a pris cette décision en toute liberté. Le manipulateur engage le manipulé dans une série d’actions, de réactions et de décisions prises librement, sans contrainte, jusqu’à obtenir le résultat recherché. Qu’est ce qu’une manipulation donc : la réalisation d’une soumission librement consentie.

Grand intérêt du livre, permettre de comprendre et de repérer ces techniques et phénomènes d’influence que sont, par exemple, l’effet de gel, l’escalade d’engagement, le pied-dans-la-porte, le porte-au-nez, le vous-êtes-libre-de, l’étiquetage, le pied-dans-la-bouche, et aussi l’amorçage, laquelle pratique est à mon sens celle qui frise vraiment avec la malhonnêteté la plus franche. Il s’agit de dissimuler un défaut, ou le fait que l’avantage proposé n’est pas vraiment disponible, jusqu’au moment où le client a pris, implicitement ou explicitement, sa décision d’achat. Une fois le défaut ou l’absence d’avantage révélés, la plupart des gens ne reviennent pas sur leur décision, en dépit de. Prenez les transports en commun, naviguez sur internet, affiches et ads sont un véritable musée de l’amorçage : Paris-Istambul à 39 euros (*), Votre expert comptable à partir de 79 euros par mois bilan compris, Votre vidéo d’entreprise pour 149 euros TTC(**), etc, etc, etc.

Qui manipule qui ? Tout le monde. Toute le monde a envie d’influencer les autres. Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens montre comment la pédagogie, l’éducation des enfants, le management, les relations sociales, le marketing, le webmarketing, le digital marketing, etc, etc, font appel à ces techniques, parfois sans le savoir. Au lendemain du premier tour de notre élection présidentielle, j’ai envie d’ajouter la politique à la liste. Exemple de « porte-au-nez » politique : annoncer une mesure extravagante (comme l’abandon de l’euro), puis la laisser tomber (en prétendant ne jamais l’avoir défendue), histoire de rendre acceptable par contrecoup le reste du programme. Toute ressemblance avec une candidate est intentionnelle.

Ce qui m’a semblé le plus étonnant ? D’apprendre qu’un léger contact corporel, un bref toucher du bras, pouvait augmenter de manière considérable vos gains quand vous faites la manche. Et aussi que les faibles récompenses ou punitions étaient plus engageantes que les fortes.

A quoi va me servir cette lecture ? A changer d’avis plus facilement. A détecter des tentatives de manipulations. A mieux gérer mes achats en magasin. A briefer mes proches. A me jouer des ficelles grosses ou fines des démarcheurs téléphoniques ou encore des cybermilitants. Etc, etc.

Petite contribution théorique toute modestie mise à part. Les auteurs indiquent que si l’efficacité du porte-au-nez a été maintes fois vérifiée expérimentalement, son mécanisme psychologique n’a pas été pour l’heure complétement élucidé. Et si le refus initial venait en quelque sorte abîmer l’image de soi de la personne sollicitée ? Et si l’acceptation de la deuxième ( ou troisième ) proposition était une manière de se racheter de l’image positive, de se racheter de l’estime, au regard des normes sociales ou personnelles ? Fin de la contribution.

Dernière réflexion, sauf lecture un peu hâtive, l’utilisation du sentiment de culpabilité pour obtenir une soumission librement consentie n’est pas traitée. Il me semble avoir pourtant déjà utilisé et subi moi-même cet instrument redoutable. Tout ça pour dire que le livre n’épuise sans doute pas le sujet des techniques d’influence ou de manipulation. A lire. Pour le fun et l’utilité.

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